Cum desenezi un proces de vânzare eficient

Interacțiunea cu prospecții nu e mereu la fel dar există o serie de pași, simplu de observat și documentat care-l duc pe vânzătorul tău rapid și precis spre semnarea contractului dorit. Suma acestor pași reprezintă procesul de vânzare. El nu-ți spune ce trebuie să faci în fiecare moment, dar te ajută să te orientezi, să-ți dai seama unde ai ajuns, la ce trebuie să te concentrezi și cât mai ai până la destinație.

Scopul procesului de vânzare este să-i atragă atenția omului care vinde când a luat-o pe miriște, să-i amintească ce principii îi ghidează acțiunile și deciziile, să-l ajute să găsească cele mai bune soluții când s-a împotmolit și să-l conducă pe drumul cel mai scurt spre închiderea, de preferință cu succes, a oportunității.

Într-o organizație care funcționează eficient acest proces nu este o colecție de restricții, nici un instrument de asuprire sau de șantaj. El încurajează vânzătorii să ofere clienților potențiali sau existenți o experiență de cumpărare excepțională și cât mai multă valoare într-un timp cât mai scurt.

Sunt multe chestiuni care o pot lua razna când zona critică a vânzărilor este lăsată în voia sorții. Hai să vedem ce poți să faci tu, conducătorul organizației astfel încât lucrurile să funcționeze cel puțin corect:

• Să înțelegi procesul de vânzare, să te asiguri că a fost desenat, documentat, actualizat ținând cont de părerile tuturor celor care-l folosesc.
• Să fii primul care respectă principiile și valorile companiei legate de client, de calitatea serviciilor și a produselor, de viteza de reacție sau de claritatea comunicării. Numai așa îi vei putea convinge și pe ceilalți să acționeze corespunzător, pentru că-ți urmează exemplul, nu pentru că trebuie.
• Să știi exact ce valoare transferi clienților. S-o comunici clar în organizație, să te asiguri că toată lumea a înțeles ce trebuie și poate s-o argumenteze coerent în întâlnirile de la client.
• Să convingi vânzările, marketingul și PR-ul să colaboreze în loc să se concureze. Dacă oamenii din aceste departamente nu vorbesc aceeași limbă, calitatea leadurilor, durata ciclurilor de închidere și valoarea contractelor semnate vor fi afectate.
• Să recrutezi un șef capabil să-și conducă echipa către succes. Să fie capabil să coreleze strategia companiei cu strategia de vânzare, să reacționeze rapid când apar problemele, să motiveze și să coordoneze oamenii.
• Să stabilești obiective îndrăznețe dar fezabile. Să-ți comunici viziunea, încrederea în succes. Să mobilizezi și să inspiri.
• Să măsori periodic progresele făcute. Să pui în practică sisteme care recompensează performanța excepțională și o corectează pe cea sub standard.
• Să te asiguri că toată lumea înțelege că procesul de vânzare nu se termină odată cu semnarea contractului, ci rămâne deschis pe tot parcursul colaborării cu clientul.

Efortul pe care-l faci pentru a-ți păstra în cea mai bună formă atât procesul cât și echipa de vânzări îți va aduce destul de repede rezultate spectaculoase cum ar fi că:

• Vei atrage preponderent clienții pe care și-i dorești, cu care-ți face plăcere să lucrezi, care înțeleg perfect cu ce-i ajuți și cât contează aportul tău.
• Se vor înmulți contractele mari din care vei câștiga mai mulți bani, o imagine de profesionist, experiențe relevante.
• Vei reduce durata ciclului de închidere deoarece vei observa imediat ce trebuie schimbat astfel încât să câștigi timp.
• Oamenii de vânzări vor fi motivați pentru că rata de succes și implicit veniturile lor cresc. Iar o victorie aduce după ea alta.

Fără un proces de vânzare bine pus la punct habar nu ai ce ți se întâmplă. Ești în pom cu previziunile atât pentru perioada imediat următoare cât și pe termen mediu. Ai doar o serie de speranțe că mâine va fi mai bine și atât.

Nici tu, nici șeful vânzărilor, dacă există vreunul, nu știți în ce stadiu se află discuțiile cu prospecții sau ce manete să trageți ca să biruiți, în timp ce competitorii tăi ar  putea avea procese de vânzări adaptate fiecărui tip de prospect, fiecărui segment de piață sau sisteme bine puse la punct de colectat informații despre preocupările strategice ale conturilor uriașe pe care ți le dorești și tu în portofoliu.

Vânzarea este un domeniu extrem de tehnic, de o importanță vitală pentru rezultatele companiei. Este o treabă pentru profesioniști, nu pentru amatori, fie ei și entuziaști. Nu lasă lucrurile la voia întâmplării sau a inspirației de moment a omului care merge la întâlniri pentru că vei pierde mai mult decât îți poți permite.

Folosește un proces bine documentat, actualizează-l periodic, și-ți vei crește semnificativ șansele de a atinge obiectivele, de a valorifica oportunități mai puțin evidente și de a păstra clientul fidel pentru o bună bucată de vreme.