4 decembrie

Hai să nu mai mergem aiurea la evenimente

Fii selectiv! Alege cu grijă la ce evenimente de business are sens să participi în perioada asta aglomerată a anului când pare că toată lumea te iubește, ba chiar moare după tine. Nu-ți irosi timpul și nu-ți risipi nervii acceptând fără discernământ toate invitațiile care-ți inundă biroul sau inbox-ul. Păstrează măsura în toate, inclusiv când decizi cât bălăngăni prin oraș ca să înveți ceva nou ori să dai mâna cu oamenii zilei. Chiar dacă ești în căutarea unei  soluții miraculoase […]
25 septembrie

Gândește-te bine cui vinzi rachete nucleare

Când îi arăți omului meniul apoi aștepți să vezi ce-și alege de acolo ești ospătar, nu vânzător. Îndrumă-l spre cea mai bună alegere pentru el, demonstrează-i pe parcurs ce are de câștigat, ajută-l să priceapă cum va profita lucrând cu tine, depășește-i îngrijorările și abia atunci se numește că ai vândut. Deși majoritatea par să înțeleagă la nivel rațional această evidență, văd peste tot conducători de companii care cioplesc o ofertă cât mai orientată spre produsele lor, compania lor, echipa […]
3 martie

Vrei să vinzi sau doar să te dai mare

Stricăm prea mult timp încercând să oferim posibililor noștri cumpărători o găleată cât mai mare de opțiuni fără să realizăm că în felul ăsta mai mult îi încurcăm decât să le netezim calea către soluția optimă. Mai punem un moț, îl legăm cu fundă roșie, îl împachetăm altfel, adăugăm sau scoatem jante strălucitoare sau încălzire prin pardoseală. Suntem mânați de intenții bune cum ar fi dorința de a părea deschiși, flexibili, prietenoși. Vrem să ajutăm, punem suflet, povestim cu pasiune. […]
2 august

Nu faci treabă cu o pâlnie ciuruită

Să prospectezi este greu. Trebuie să deschizi uși, să-ți faci relații din nimic, să vezi oportunități peste tot și să le transformi în contracte. Să știi cum să gestionezi refuzurile, lipsa de politețe, autosuficiența unor oameni care nu vor să audă că afacerea lor suportă îmbunătățiri sau pur și simplu nu știu business. Tocmai pentru că prospectarea e un proces complicat și mulți neaveniți se implică în el, cu un entuziasm demn de o cauză mai bună, ajungi să auzi, în […]