Vrei să vinzi sau doar să te dai mare

Stricăm prea mult timp încercând să oferim posibililor noștri cumpărători o găleată cât mai mare de opțiuni fără să realizăm că în felul ăsta mai mult îi încurcăm decât să le netezim calea către soluția optimă.

Mai punem un moț, îl legăm cu fundă roșie, îl împachetăm altfel, adăugăm sau scoatem jante strălucitoare sau încălzire prin pardoseală.

Suntem mânați de intenții bune cum ar fi dorința de a părea deschiși, flexibili, prietenoși. Vrem să ajutăm, punem suflet, povestim cu pasiune. Toate bune și frumoase doar că rămânem, la spartul târgului, cu buza umflată.

Ce s-a întâmplat oare?

Prospectul nostru asaltat de variante, a intrat în paralizia de decizie. A obosit de câte gânduri l-am pus să gândească, și-a luat o binemeritată pauză și a plecat. Nu neapărat cu intenția să ne tragă țeapă, dar prea confuz ca să aleagă.

Apoi a intrat la competitorul nostru unde a găsit trei variante simple. Una pe care nu și-o putea permite, a doua care nu-i dădea tot ce-și dorea neapărat și a treia care-i rezolva majoritatea cerințelor la un preț acceptabil. N-a mai stat pe gânduri, a scos banul și a cumpărat.

Înainte să faci efortul de a genera cât mai multe alegeri posibile, doar pentru că poți, îți recomand să te pui în papucii clientului și să te străduiești să-i faci experiența de cumpărare cât mai plăcută, nu cât mai stufoasă, plictisitoare sau complicată.

Pentru că vrei să-i vinzi, nu să-l impresionezi cu mulțimea de oferte pe care știi s-o generezi. Fă un efort să pricepi ce nevoi are, apoi prezintă-i scurt, la obiect, ce-l interesează, nici mai mult nici mai puțin.