Gândește-te bine cui vinzi rachete nucleare

Când îi arăți omului meniul apoi aștepți să vezi ce-și alege de acolo ești ospătar, nu vânzător. Îndrumă-l spre cea mai bună alegere pentru el, demonstrează-i pe parcurs ce are de câștigat, ajută-l să priceapă cum va profita lucrând cu tine, depășește-i îngrijorările și abia atunci se numește că ai vândut.

Deși majoritatea par să înțeleagă la nivel rațional această evidență, văd peste tot conducători de companii care cioplesc o ofertă cât mai orientată spre produsele lor, compania lor, echipa lor. Asortează la ea un limbaj extrem de tehnic astfel încât abordarea să fie imposibil de înțeles pentru neinițiați.

Odată ce au obținut mesajul perfect criptic se grăbesc să cumpere multe baze de date cu adrese de email către care să-l trimită. La sfârșitul epopeii analizează sumar rata de conversie ridicolă, de obicei sub 1%, după care pleacă plini de entuziasm să greșească din nou la fel.

Presupunând că ai vrea să muncești semnificativ mai puțin, să fii cu cinci minute mai deștept astfel încât să ai parte de o conversie decentă și să nu mai ajungi să-ți risipești vremea cu întâlniri jenante, îți recomand să:

Pre-califici grămada de contacte

Definește-ți criterii de pre-calificare ca să nu-ți irosești resursele limitate vorbind cu cei care nu vor cumpăra niciodată de la tine. Sortează după numărul de angajați, venitul anual, numărul de clienți, existența unor departamente specializate (marketing, HR, IT) sau orice altceva ți se potrivește. Apoi elimină din lista de contacte firmele care n-au ce căuta acolo.

Califici prospecții rămași

Scanează-ți atent clienții potențiali rămași. Asigură-te din informațiile pe care le ai la îndemână că cei pe care-i vei contacta mai târziu ar putea să aibă nevoie de soluția ta. Evaluează dacă există banii necesari, vor să facă o schimbare și pare că-și doresc să se miște rapid. Confirmă telefonic nevoile și disponibilitatea de a schimba înainte de a solicita o întâlnire ca să nu bați drumurile de pomană.

Convingi eficient

În timpul întâlnirii vorbește doar despre ce e relevant pentru prospect, adică argumentează pe nevoile confirmate. Oricât de mult îți iubești produsele, compania, echipa, străduiește-te să-i explici ce are de câștigat lucrând cu tine, nu cât ești de deștept, frumos sau devreme acasă.

Ții aproape de clienții potențiali pe tot parcursul procesului

Nu-i de ajuns să contempli pasiv situația cât timp clientul tău de vis s-a blocat pe undeva între pașii procesului de vânzare. Pregătește din timp modalități inteligente de a-i reînvia interesul fără să-l pisezi să închidă contractul. Evită să oferi discount-uri sau să bagi prețul în discuție înainte să fi identificat și agreat soluția optimă.

Să măsori indicatorii care contează

Ești departe de găsirea unor soluții de optimizare ale rezultatelor de vânzare atunci când măsori doar ce se vede din avion, respectiv veniturile totale sau numărul de contracte închise.

Analizează datele realmente importante, cum ar fi rata de conversie a fiecărui pas de proces, durata ciclului de vânzare, costul de achiziție pe client, durata de viață a clientului, valoarea tranzacției medii sau eficacitatea fiecărui canal de comunicare. Numai așa vei știi exact unde este cazul să faci schimbări punctuale pentru îmbunătățirea performanței.

Dacă ți se pare că exagerez pune-te în papucii consumatorului și întreabă-te când ai cumpărat ultima oară cursuri de japoneză pentru că cel care le oferea știa să predea grozav. Sau câți bani ai băgat în oferta abulicului care te sună periodic să-ți ofere acces la investiția minune.

Este mult mai eficace pentru tine să te concentrezi la ce-și dorește prospectul ca să-i oferi soluția optimă. Pune-l și pe el la muncă pe parcursul procesului de vânzare ca să te asiguri că nu i s-a pleoștit interesul.

Oferă-i informațiile și suportul necesar ca să-și convingă organizația, familia sau comunitatea că este cazul să lucreze cu tine. Nu te apuca să negociezi înainte să închizi vânzarea.

Nu-ți mai risipi banii, concentrarea, timpul, cumpărând baze de date pline de contacte care nu au nicio legătură cu  serviciile tale și nu-ți ciunti imaginea sunându-l pe proprietarul chioșcului din colțul străzii ca să-i vinzi rachete nucleare.

Optimizează-ți permanent procesul de transformare al prospectului în client. Fă-i pe oamenii tăi să-l înțeleagă, îndrumă-i, coordonează-i, oferă-le suport tehnic pe proces mult înainte să-i trimiți la training-uri ”sofisticate” de abilități sau NLP. Dacă pornești de la presupunerea că vânzătorii tăi sunt greșiți și începi ”reparația” lor cu soft skill-urile vei strica orzul pe gâște iar rezultatele tale vor rămâne submediocre.

Spor la treabă!

 

The following two tabs change content below.

Călin Cavaleru

Autor, speaker, consultant. Lucrează din 1991 pentru businessuri private. Simplifică viața antreprenorilor și a executivilor de top din corporații folosind tehnici de gândire rațională. Își ghidează clienții spre cele mai simple, profitabile și durabile soluții.

Ultimele articole postate de către Călin Cavaleru (vezi toate)