Povestea care vinde

Cunosc antreprenori români care au crescut într-un an cât alții în opt. Au câștigat, în afară de bani, reputație, un brand personal bine conturat, interacțiune cu fanii din social media, clienți fideli.

Au ajuns repede sus pentru că au nimerit-o cu marketingul. Mai precis au spus povești. Povești cu care publicul s-a identificat înainte să cumpere omul, produsul sau compania.

Spre surprinderea mea, după ce au obținut succesul, mulți n-au mai știut încotro s-o ia, au considerau că treaba lor s-a terminat și au dat un mare picior ulciorului pe care-l strânseseră cu mult efort.

Și-au amintit brusc că au o grămadă de alte chestii pe cap. Că nu le mai arde de povestit pentru că trebuie să recruteze, să-și optimizeze procesele organizaționale sau să-și bage angajații în ședințe lungi și dese.

Știu foarte bine că principala resursă a antreprenorului este timpul lui. Înțeleg că facturează rezultatele priceperii în domeniul tehnic, nu abilitatea de a produce conținut de calitate. Dar toate aceste argumente nu explică de ce consideră că, odată ce a străbătut o parte din drum, poate să nu se mai implice personal în marketing.

Că-l poate delega spre oricine din companie sau din afara ei care are un pic de timp liber și nu-și prinde urechile într-o tastatură de computer.

Pare simplu de înțeles că expertiza acumulată de cel care-și conduce propriul business sau părerile lui în raport cu chestiunile controversate nu pot fi redate exact de nimeni altcineva.

Că originalitatea sau relevanța mesajului pot să-l transforme fie într-o voce puternică, de lider în domeniu, fie într-o șoaptă, ușor de ignorat, a unui Neica Nimeni.

Dar nu e!

Presupunând că, după dezbateri furtunoase, alegi calea mai logică de a produce conținut de calitate ai în față trei poteci posibile:

Să delegi fără te implici (mai) deloc

Cei mai mulți antreprenori locali aleg calea asta. E cea mai simplă și ineficientă abordare.

Când primesc spre aprobare un articol îi aruncă o privire absentă. Nu le place ce văd. Totuși semnează difuzarea pentru că termenul de predare este deja depășit.

Nu-i interesează că pierd bani, oportunități, imagine. Sau că sunt predictibili și plicticoși vorbind despre nimic.

Trăiesc cu impresia că e mai important să ai ceva, orice, de arătat, decât să spui lucruri interesante, care educă sau distrează publicul.

Pentru această treabă de mântuială recrutează, fără să folosească criterii de pricepere, făuritori de mesaje pe care-i lasă în legea lor cu minimum de inducție.

Nu stabilesc cum arată sau cum vor măsura succesul. Le ignoră rateurile mici dar dese, creând precedente periculoase.

Dau feedback rar. Nu sunt specifici și când iau atitudine par mai degrabă rău intenționați decât îngrijorați de calitatea comunicării.

Când în sfârșit analizează mormanul de conținut produs în ultimele 6 luni li se pare că nu e al lor. Nu-și mai înțeleg mesajele, ba chiar ajung să se îndoiască de propria pricepere.

Deși sunt profund nemulțumiți de rezultatele obținute, nu realizează cât rău le face comunicarea ineptă și continuă pe calea asta pentru că nu văd altă soluție.

Să colaborezi activ cu un priceput intern sau extern

În situația asta prima grijă a antreprenorului este să definească o strategie de conținut. Fără ea eficiența comunicării va fi redusă, rezultatele întâmplătoare, iar planul editorial imposibil de creionat.

Pasul următor este să investească timp și atenție în procesul de selecție al omului potrivit pentru a construi conținut de calitate în concordanță cu direcțiile trasate.

Alesul ar trebui să știe cât mai bine afacerea despre care povestește,  principiile ce o ghidează, așteptările de performanță, libertatea lui de acțiune.

Conducătorul companiei va fi nevoit să aloce în continuare mult din timpul personal creării de conținut ca să supervizeze rezultatele și să ofere sugestii de îmbunătățire. E bine să știe asta de la început ca să evite frustrările ulterioare.

Abia după multe discuții, neînțelegeri sau nereușite va putea să-și transmită la un nivel acceptabil viziunea, preferințele sau ideile fixe către povestitorul de serviciu, dar nici atunci nu va fi complet scutit de treabă.

Să-l produci singur

Aceasta este o opțiune mai degrabă teoretică.

Nu am întâlnit încă pe meleagurile noastre antreprenorul care-și spune singur povestea, deși cred că dacă ar exista, ar avea multe de câștigat.

Clienții și prospecții i-ar înțelege mai ușor viziunea, gândirea, soluțiile alese în lupta cu situațiile critice.

S-ar identifica sau ar respinge cu tărie felul în care se raportează la problemele controversate. Ar ști exact ce-l pasionează, unde-și concentrează eforturile, ce pot câștiga printr-o eventuală colaborare.

Parcă-l aud pe scepticul de serviciu plângându-se că oamenii răsfoiesc din ce mai rapid, cu atenția împărțită-n paișpe conținutul cu care intră-n contact. Că e foarte greu să-ți mărești numărul de spectatori și aproape imposibil să-i transformi în cumpărători. Că timpul petrecut ca să cioplești istorioare de business nu aduce nici beneficii, nici profituri.

Părerea mea este că poveștile bune vând.

Ele atrag oamenii care te înțeleg, te plac, vor să lucreze cu tine pentru că știu exact ce poți face pentru ei. Conving și creează încredere.

Așa că-ți recomand să-ți depășești teama de a da din casă și să vorbești despre afacerea ta. Să fii autentic. Să te implici. Să nu te oprești după ce ai depășit primul prag, pentru că nu ai ajuns la destinație.

E greu. O să faci destule greșeli pe parcurs. Dacă ești atent o să tragi învățăminte prețioase la care nu poți ajunge altfel. Nu vei fi niciodată perfect dar vei deveni mai bun cu fiecare poveste spusă.