25 septembrie

Gândește-te bine cui vinzi rachete nucleare

Când îi arăți omului meniul apoi aștepți să vezi ce-și alege de acolo ești ospătar, nu vânzător. Îndrumă-l spre cea mai bună alegere pentru el, demonstrează-i pe parcurs ce are de câștigat, ajută-l să priceapă cum va profita lucrând cu tine, depășește-i îngrijorările și abia atunci se numește că ai vândut. Deși majoritatea par să înțeleagă la nivel rațional această evidență, văd peste tot conducători de companii care cioplesc o ofertă cât mai orientată spre produsele lor, compania lor, echipa […]
2 august

Nu faci treabă cu o pâlnie ciuruită

Să prospectezi este greu. Trebuie să deschizi uși, să-ți faci relații din nimic, să vezi oportunități peste tot și să le transformi în contracte. Să știi cum să gestionezi refuzurile, lipsa de politețe, autosuficiența unor oameni care nu vor să audă că afacerea lor suportă îmbunătățiri sau pur și simplu nu știu business. Tocmai pentru că prospectarea e un proces complicat și mulți neaveniți se implică în el, cu un entuziasm demn de o cauză mai bună, ajungi să auzi, în […]
1 octombrie

Hai să vindem civilizat

Semizeus nu este foarte priceput la vânzări. De fapt nu excelează nici ca manager sau ca lider. A ajuns CEO printr-un concurs de împrejurări, fericit pentru el dar dezastruos pentru companie și încearcă să se țină în șa cât poate de mult. Printre bătăile de cap majore pentru care n-are soluție se află și procesul de vânzare moștenit de la predecesorul lui.
2 septembrie

De ce promovăm din interior

Ai în echipă un om care lucrează excepțional, își rezolvă toate problemele, este capabil să ia deciziile pentru care are mandat fără să-ți piardă timpul cu întrebări stupide și își asumă responsabilitatea acțiunilor lui. Îl faci manager sau supervizor și te face să regreți asta imediat…Să fie numai vina lui? Este cu mult mai simplu pentru manager când promovează oameni din interiorul companiei?