În multe organizații șefii se uită ciudat înspre echipele lor de vânzări, se apropie temători de bucătăria internă a departamentului care ar trebui să fie motorul organizației și înghit repede, pe nemâncate, fără întrebări, explicații ciudate pe care le transformă în mituri nocive pentru dezvoltarea business-ului.

Stai la o șuetă cu un conducător nemulțumit de rezultatele obținute, care face o analiză atentă. Îți spune că nu-și poate explica situația nefericită în care se află pentru că vânzătorii sunt buni, procesul de vânzare arată bine, se pasează valoare către clienți și „are destule oportunități în pâlnie”.

Când nu faci măcar o dată pe lună un audit al oportunităților aflate în pâlnie, este periculos să te alinți că ai destule.

Uită-te atent la ele și vei găsi, printre cele legitime, speranțe deșarte ale vânzătorilor exagerat de entuziaști, discuții înghețate de când lumea, nevoi ne-exprimate sau imaginare ale unor factori de decizie inexistenți.

După ce elimini tot zgomotul de fond, fie nu mai rămâne mare lucru, fie pâlnia este complet dezechilibrată, anunțând dezastre iminente.

Vânzătorii sunt bine pregătiți

Deși nu merge nimeni cu ei să le urmărească prestația în fața clientului, nu au mai „pupat” un training de abilități de cinci ani și au un manager care nu iese niciodată din birou de câte rapoarte are de desenat în Excel, credem în capacitatea lor de a închide contracte pentru că, din când în când, fac asta.

Dar dacă ne-am uita mai atent ce întrebări nu pun, ce angajamente ratează să ceară din partea clientului sau cât de frecvent ajung la colț, am înțelege de ce avem o rată de conversie a oportunităților calificate de sub 3%.

Procesul de vânzare este pus la punct

Procesul nu a fost analizat pas cu pas. Nimeni nu l-a documentat. Nu se știe ce fel de mesaje se vor folosi în fiecare etapă parcursă de client, pentru că nu este clar nici care sunt etapele, nici cum ne dăm seama că am depășit una.

Materialele de suport-vânzare se trimit după bunul plac, fie prea des, fie deloc. Unele sunt demult perimate. Conțin poze de dinainte de potop sau mesaje inepte, neactualizate, formulate într-un limbaj de lemn.

Când oportunitatea de aur cea care urma să ne facă bogați, celebri, lideri de piață, nu mai progresează, fiecare iese din ambuscadă cum știe mai bine. Cu toate că simțim în plex această debandadă, considerăm procesul de vânzare „beton” și-l lăsăm să ne toace bani în continuare.

Oamenii noștri știu ce ne diferențiază față de competiție

Este suficientă o scurtă discuție cu fiecare membru al echipei de vânzări ca să spulberăm și acest mit. Vom vedea cum fiecare vânzător și-a dezvoltat o rețetă personală de abordare a pieței în care crede fără nicio rezervă.

Cum clientul care se întâlnește cu doi vânzători de la noi, rămâne cu impresia că a discutat cu două (poate chiar trei) companii diferite.

Deoarece ne străduim prea puțin să convingem oamenii să folosească argumentele care subliniază diferențele de valoare sau calitatea serviciilor, ei alunecă în discuția despre prețuri, reduceri sau oferte, pentru că așa li se pare mai simplu să închidă.

Nu sesizează cum pierd clientul care nu caută ceva mai ieftin, ci un plus de înțelegere, suport și colaborare.

Ce-ți rămâne de făcut, stimate conducător, într-o ordine logică, este:

  • să desenezi și apoi să optimizezi periodic procesul de vânzări;
  • să auditezi permanent pâlnia, să scoți de acolo oportunitățile veștejite;
  • să-ți antrenezi frecvent oamenii, atât în sală, cât și „on the job”;
  • să mergi cu ei pe teren ca să le corectezi reflexele ruginite.

Nu te culca pe ureche că tu ești băiat bun, dar n-ai noroc când vine vorba despre vânzări, pentru că zicătoarea asta fie nu se aplică, fie e neproductivă. Evită să crezi în mituri de vânzare care te împiedică să crești performanța organizației.

N-o să poți schimba prea mult felul cum gândesc sau reacționează prospecții tăi, oricât ai fi de convingător. Poți schimba, însă, destule în grădina ta, astfel încât mâine să vinzi mai mult, clienții să fie mai fericiți iar vânzătorii mai puțin dezorientați.

Ocupă-te de ele urgent!

The following two tabs change content below.

Călin Cavaleru

Autor, speaker, consultant specializat în tehnici de gândire rațională. Își ajută clienții să găsească cele mai simple, profitabile și durabile soluții de business.

Ultimele articole postate de către Călin Cavaleru (vezi toate)