Conducătorul companiei furnizoare de servicii îmi descrie cu lux de amănunte tot ce are de oferit. E mândru de lista lui plină de noutăți, bunătăți, minunății și vrea să mi-o înfigă, adânc, pe gât.

Se vede că a parcurs un drum lung, anevoios, chiar periculos pe alocuri, dar a răzbătut. Acum discursul lui exprimă prin toți porii dragoste de sine, de organizație, de produsele și serviciile excepționale, unice, de nerefuzat pe care le-a pregătit pieței ce-i va fi veșnic recunoscătoare.

Povestea lui nu e cea mai rea din lume, numai că mă plictisește. Iar eu sunt clientul potențial. Casc discret, fără să pricep ce aș avea de câștigat lucrând cu omul mult prea preocupat de el însuși, ce-mi pierde vremea prezentându-mi chestiuni complet nerelevante.

Mă interesează numai cât mai am oare de căutat înainte să găsesc ce-mi trebuie?

Oricine poate să aleagă drumul simplu, dar necâștigător, de a-și bombarda prospectul cu caracteristici detaliate despre toate produsele pe care le are în portofoliu. Mulți chiar așa procedează, în ciuda faptului că, din postură de client potențial, îi enervează cumplit să fie agresați cu discursuri de vânzări nerelevante și interminabile.

E mai complicat să asculți omul, să înțelegi ce-ți spune, să te implici în găsirea soluției optime pentru durerile sau speranțele pe care le exprimă dacă-l lași să vorbească.

Numai pasiunea cu care ești capabil să-i arăți ce va câștiga călătorind împreună cu tine te definește și te diferențiază de mulțimea de competitori. Dacă înțelege cum îi vei  schimbă viața în bine el se va implica activ, va vedea succesul, va simți că numai soluția ta îl duce unde vrea să ajungă.

Odată ce reușești să-l faci să-ți împărtășească viziunea va fi  fericit să colaboreze pe termen lung, ignorând alte oferte chiar dacă sunt mai ieftine. Că să-ți îmbunătățești capacitatea de a transmite clientului potențial ce are de câștigat dacă alege soluția ta e bine să:

Te concentrezi la el, nu la tine

Ajută să te pui în papucii celui cu care stai de vorbă astfel încât să-i percepi nevoile, problemele, dorințele ca apoi să-i prezinți succint, numai soluțiile care-l interesează.

Lasă deoparte nevoia de a recita pe nerăsuflate tot ce știi sau tot ce ți se pare ție important de spus, pentru că asta este calea cea mai sigură către insucces.

Planifică-ți discuția astfel încât să nu-i pierzi vremea de pomană și să-l poți conduce lin, dar rapid spre înțelegerea cea mai valoroasă pentru el, fără să-i forțezi mâna.

Pui cele mai eficiente întrebări

Înainte să dai drumul discursului cu care ai venit pregătit de acasă, întreabă tot ce ai nevoie să știi despre companie, despre contextul ei de business.

Nu omite să afli unde doare, ce ar putea fi îmbunătățit, ce schimbări urmează să fie puse în practică, care sunt prioritățile și ce obiective personale (legitime) își dorește să atingă cel care va decide în privința viitoarei colaborări.

Cu cât întrebările tale vor scoate la iveală mai multe informații din zona direcțiilor strategice ale organizației client cu atât mai eficace vei putea să-ți construiești propunerea.

Accepți puncte de vedere diferite

Chiar dacă știi în sinea ta că ai identificat soluția ideală gândește-te că nu ești deținătorul adevărului absolut, că s-ar putea sa nu înțelegi corect sau complet contextul iar opinia prospectului tău ar putea să aducă valoare înțelegerii finale.

Când te străduiești să-ți impui părerea până-n pânzele albe nu dai dovadă de profesionalism, ci de încăpățânare. Este cel mai simplu mod de a-ți submina credibilitatea și de a-ți diminua puterea de convingere.

Vorbești pe limba oamenilor

Evită pe cât posibil jargonul de specialitate ca să nu-ți pui interlocutorul în situații jenante dacă nu înțelege ce-i spui și nu e genul care pune întrebări de clarificare. Fii cât se poate de specific, confirmă înțelegerea comună și completă înainte să treci mai departe.

Urmărește reacțiile celui cu care comunici ca să realizezi dacă l-ai pierdut pe drum sau dacă e cazul să explici detaliat anumite subiecte. Când dă semne de oboseală sau de plictiseală deja ești la furat caise, așa că strânge-ți jucăriile, du-te acasă și străduiește-te să-ți dai seama ce ai de schimbat pentru întâlnirea următoare.

Nu te complici

Oricât de inteligent, informat, deschis la nou este prospectul tău preferă să înțeleagă repede încotro duce discuția. Dacă dai prea multe informații, argumente, păreri, ieși în decor față de agenda propusă, nu faci decât să îngreunezi ajungerea la un compromis optim.

Vorba lungă nu dovedește cât de multe știi, ci că ești incapabil să sintetizezi sau să finalizezi conversația stabilind pași următori logici pentru toți cei implicați.

Nu uita că peștele de  la cap se împute. Cultura companiei, felul în care este percepută asumarea responsabilității, atitudinea și comportamentele se transmit de sus în jos pe scara ierarhică.

Dacă managerii își asasinează clienții existenți sau potențiali cu discursuri interminabile la fel vor proceda toți ceilalți.

Când șeful suprem crede că ieșitul la vânzare activă (outbound) este rușinos, demodat, ineficient, o dovadă de incapacitate intelectuală, tot așa vor crede, dar mai ales vor acționa cei care-i raportează.

Prin urmare dacă te confrunți cu o echipă de vânzări visătoare, care evită contactul direct cu prospectul, e foarte probabil că ar fi câte ceva de schimbat și la tine înainte de a lua orice alte măsuri corective.

Clientului  îi pasă prea  puțin cât de lungă este oferta de servicii sau produse pe care știi tu să o turui pe dinafară. El cumpără soluția ce-i rezolvă problemele, adică ce va câștiga din colaborarea cu tine.

Așa că dacă vrei succese nesperate, scutește-l de povestea romanțată a vieții tale, explică-i pe scurt cum îl vei ajuta să-și transpună visele în realitate sau cum îi vei face viața mai frumoasă, mai simplă, mai bună.

Pentru că el este aici, există, vrea să-l vezi, să-l asculți, să-i recunoști unicitatea și să-i oferi cea mai fericită soluție. Pentru el, nu pentru tine!

The following two tabs change content below.

Călin Cavaleru

Autor, speaker, consultant specializat în tehnici de gândire rațională. Își ajută clienții să găsească cele mai simple, profitabile și durabile soluții de business.

Ultimele articole postate de către Călin Cavaleru (vezi toate)