Multe companii oferă CEO-ului și echipei de conducere bonusuri anuale pentru atingerea sau depășirea obiectivelor. La baza acestei practici stă ideea că oamenii vor munci mai mult și mai eficace știind că periodic îi așteaptă încă o recompensă financiară.

Numai că sfârșitul anului nu este capătul drumului ci doar o etapă a lui, mai exact un moment complet aleator când se măsoară rezultate de parcurs. Ciclurile de dezvoltare de produse, de stabilizare sau cucerire a piețelor au durata lor specifică de desfășurare, propriul calendar care nu are nicio legătură cu finalul anului, trimestrului sau lunii.

Acest adevăr fundamental va fi complet ignorat de cei pe care îi motivează numai cât cașcaval vor băga-n buzunar când se dau bonificările.

Cu cât premiile sunt mai mari cu atât crește șansa ca executivii să-și focalizeze atenția exclusiv pe obținerea lor lăsând deoparte orice inițiativă pe termen mediu și lung care ar face bine afacerii.

Compania nu are mai nimic de câștigat din această nebunie pentru că se vor lua numai decizii care vor afecta capacitatea ei de-a face venit și profit și în anii următori.

Mai mult scurtăturile ”ciudate” la care vor apela cei din echipa de conducere vor crea confuzii majore în mintea celorlalți membri ai echipei, mai puțin informați, care vor vedea încălcări aparent nejustificate ale valorilor, moralei sau eticii companiei.

Să vedem ce poate face echipa de top orbită de strălucirea bonusului anual:

Se concentrează pe interior și nu pe client pentru că doar aici poate schimba imediat prin puterea pârghiilor ierarhice.

Mai mult control, mai multe reguli, micro management, schimbarea sistemelor de bonus în jos pe scara ierarhică, amenințări și presiuni.

Relațiile cu oamenii construite în timp, cu migală vor fi sacrificate. Încrederea angajaților în capacitatea șefilor de a conduce compania va scădea dramatic.

Clientul existent și nevoile lui dispar complet de pe lista de preocupări pentru că nu poate aduce vânzările noi necesare, deci mai mult încurcă decât ajută.

Caută soluții pentru venituri imediate ceea ce înseamnă că încearcă să facă bani fără profit. Se vor naște peste noapte oferte speciale care nu au nicio legătură cu valoarea produsului pentru client. Scopul lor va fi doar să scoată banii din orice fel de buzunar.

Imaginea companiei va avea de suferit și vânzările viitoare vor fi puse în pericol. Sustenabilitatea se duce de râpă. Costurile reveniri la o abordare logică a fiecărui segment de piață vor fi enorme. Anumite piețe, cu adevărat sensibile se vor pierde definitiv.

Încearcă să scurteze artificial ciclurile de închidere fie forțând mâna clientului fie oferind beneficii disproporționate pentru semnarea contractului.

În ambele situații încrederea pieței în companie, imaginea și produsele ei va scădea pentru că disperarea de a finaliza cu orice preț va fi vizibilă.

Acest inconvenient major pentru creșterea și dezvoltarea viitoare a afacerii nu-i  va împiedica pe conducătorii rudimentari să-ți calce-n picioare orice urmă de bun simț de dragul celor 20 de arginți, ce le scurtcircuitează gândirea.

Amână sau oprește complet orice efort alocat inovației pentru că de aici nu vin niciodată rezultate pe termen scurt și toate resursele trebuie alocate luptei pentru bonus.

Vor scoate oameni din proiectele urgente și importante care se desfășoară pe termen mediu sau  lung îi vor trimite după cai verzi pe pereți.

Măsurile disperate nu au șanse de succes. Ele vor da greș în 99 de cazuri dintr-o sută.

Ce mai pot face conducătorii avari, jegoși, lacomi dacă tot nu pot să renunțe la grămăjoara de bani care le face cu ochiul? Să trișeze un pic sau un pic mai mult. Să vopsească cifrele ca să pară că au ajuns la liman, au  livrat rezultatele cerute și-și merită bonusul anual.

Oare le-o fi greu să ia decizia asta? Nu știu. Zic să-i întrebăm pe cei de la Enron.

The following two tabs change content below.

Călin Cavaleru

Autor, speaker, consultant specializat în tehnici de gândire rațională. Își ajută clienții să găsească cele mai simple, profitabile și durabile soluții de business.

Ultimele articole postate de către Călin Cavaleru (vezi toate)