Cum să-ți securizezi rezultatele

Semizeus a decis că vrea să facă un efort pentru a înțelege mai bine ce se întâmplă cu rezultatele organizației sale. Este dispus chiar și să schimbe felul în care își conduce echipa. O să lase deoparte abordarea „dacă nu produci cât trebuie, te concediez” și o să se implice în planificarea vânzărilor. Se întreabă însă de unde să înceapă și cum o să știe dacă a făcut o treabă bună.

Primul pas ar fi analiza rezultatelor anului anterior. Din ce s-a realizat atunci, bine sau rău, înțelegi unde ești, ce ai de îmbunătățit și ce greșeli nu ar trebui repetate când planifici noul ciclu. În etapa asta e bine să nu-ți pierzi realismul și să asculți părerea oamenilor cu care lucrezi.

Mai departe, e bine să determini care au fost nevoile exprimate ale clienților, obiceiurile lor de cumpărare, durata ciclului de închidere al contractelor și orice „chestiune” repetitivă, care s-a dovedit esențială în obținerea vânzărilor trecute. Sezonalitatea închiderii contractelor ar fi un exemplu.

În ceea ce privește viitorul este obligatoriu să iei în calcul influența pe care factorii din mediu extern o vor avea asupra rezultatelor. Evoluția economiei, accesul la resurse financiare atrase sau inițiativele  probabile ale competiției nu trebuie neglijate.

Factorii din mediul intern vor avea si ei un rol important în obținerea rezultatelor viitoare. Dacă planifici schimbări în sistemul informațional, redesenări de procese sau schimbări majore ale echipei, vânzările vor fi afectate serios. Oamenii se vor adapta noilor cerințe în ritmul lor, anume mult mai lent decât îți vine să crezi.

Analiza potențialului piețelor, pe care îți propui să le servești, îți va furniza date importante pentru o planificare realistă. Orice expansiune pe segmente noi de piață va contribui la creșterea vânzărilor, dar este sănătos să planifici cu moderație ca să nu-ți frângi gâtul din prima. Produsele noi sau modificate sunt o altă posibilă sursă de creștere care merită explorată.

Nu în ultimul rând, campaniile de comunicare ajută vânzările când sunt făcute cu cap. Asta înseamnă că au un mesaj cu care rezonează segmente largi de prospecți, că susțin un produs sau un serviciu de care piața chiar are nevoie și explică clar ce va avea de câștigat cel care cumpără.

Planificarea vânzărilor nu este un moft, ci o necesitate. Fără un „forecast” clar este greu să evaluezi în timp real unde ești sau ce ai de îmbunătățit. Lipsește predictibilitatea businessului, calculul necesarului de resurse este mai degrabă întâmplător, măsurile corective sunt haotice pentru că nu se bazează pe nimic concret.

Recomandarea mea pentru Semizeus este să se asigure că este dispus să investească timpul și efortul necesar pentru planificare deoarece nu este simplu de făcut. Să nu se aștepte la exactitate din prima pentru că e nevoie de experiență, de înțelegerea efectelor accidentelor sau ale sezonalității asupra rezultatelor.

Ar fi bine să știe că planificare nu înseamnă să multiplici rezultatele obținute cu un procent aleator cum își recomandă adesea magii din departamentul financiar. Să se străduiască să vadă imaginea de ansamblu, să analizeze impactul factorilor externi și să ia, la vreme, deciziile necesare pentru atingerea obiectivelor.

Deși nu-i vine deloc simplu l-ar ajuta să nu mai greșească de 7-8 ori la fel, să nu aștepte minuni de la divinitate și să-și asume cu inteligență riscuri mai mari dacă vrea să crească mai repede decât de obicei. Pentru că rezultatele ieșite din comun nu vin când stai cuminte în banca ta și calci cu atenție maximă doar pe mijlocul cărărilor bătute.