Nevoia de rezultate imediate

CEO-ul are nevoie de rezultate rapide. Vrea să se întâmple imediat, chiar de ieri dacă se poate, ceea ce nu a mai realizat în ultimii mulți ani. Este dispus să investească resurse, să ia măsuri radicale, să facă orice efort.

Numai răbdare nu mai vrea să aibă. Este uimit că nu i-a venit mai devreme ideea simplă și eficientă de a apăsa oamenii mai tare, de a-i forța să dea totul amenințându-i că-i lasă pe drumuri. De acum s-a terminat cu ”mister Nice Guy”.

În vânzările „business to business” rezultatele rapide nu există. Ca să obții ceea ce ți-ai propus trebuie să plătești prețul în avans. Iar ce ai de plătit este efortul consistent și constant de a gestiona eficient procesul de vânzare și oamenii care-l fac să funcționeze.

Asta necesită cunoștințe, experiență, pricepere și voința de a reuși. Nu este nevoie să-ți încordezi mușchii, să ameninți sau să dai cu buldozerul peste colegi în ceasul al 13-lea ca să facă minuni de vitejie.

Un portofoliu de potențiali clienți care să aducă vânzări nu se dezvoltă într-o zi. Oportunitățile nu apar peste noapte pentru că îți trebuie ție urgent niște venituri în plus. Ciclul de închidere al contractelor poate fi întotdeauna îmbunătățit, dacă-l analizezi cu atenție și îndrepți încet, în timp, ce merge rău.

Toate astea nu înseamnă că vei semna contracte cu companii despre care încă nu știi nimic, în câteva zile sau în câteva săptămâni, decât întâmplător și în mică măsură. Iar costul acestor contracte în termen de imagine sau creștere sănătoasă sunt imense.

Antreprenorul la început de drum ca și corporatistul lipsit de experiență subestimează frecvent rolul planificării în obținerea rezultatelor precum și viteza cu care pot fi implementate, cu oarecare succes, inițiativele de avarie.

Asta îl face să promoveze, mai des decât ar fi bine pentru afacerea lui, măsuri disperate. În plus, presiunea pe care o pune pe propria echipă este de cele mai multe ori inconstantă. Acest sistem duce la rezultate fluctuante și imprevizibile. Când merge prost, adică 4-5 luni pe an, apare nevoia de rezultate imediate însoțită de disperarea de a face ceva dramatic diferit.

Sugestia mea pentru conducătorul organizației este să nu supraestimeze cât își poate forța echipa pe termen scurt, indiferent de resursele alocate. Rezultatele de azi reflectă felul în care oamenii au acționat în fiecare pas al procesului de vânzare în ultimele 3 până la 12 luni.

Ca manager, dacă vrei să identifici ce ai putea să îmbunătățești, e bine să analizezi ce ai scăpat din vedere înainte de apariția problemelor și să te asiguri că vei proceda diferit pe viitor.

Odată ce ai găsit calea de a obține rezultate bune treaba ta nu s-a terminat, abia începe munca de rafinare și de aplicare a soluțiilor identificate.mmOricând îți vine ideea că ești gata și poți să te relaxezi sau să te dai deoparte poți să fii sigur că peste 6 luni vei avea, din nou, rezultate dezastruoase.

Nevoia de rezultate imediate înseamnă că, în trecutul apropiat, fie nu ai găsit cele mai bune soluții, fie ai amânat să le pui în practică, fie ai crezut că  merge și așa și te-ai uitat în altă parte când era cazul să reacționezi prompt.

Speranța că ai putea să obții acum, peste noapte, rezultate excepționale este deșartă.