Nu-i ușor să fii CEO

CEO-ul Semizeus a decis că vrea să facă un efort să înțeleagă mai bine ce se întâmplă cu vânzările organizației sale pentru că s-a săturat să se trezească la sfârșitul perioadei de analiză, fie ea lună, trimestru sau an, că cifrele prognozate nu s-au materializat și, oricât se străduiește, nici nu pricepe exact care-i motivul nereușitei, nici nu știe ce este de făcut.

Să nu-i iasă prognozele doar din cauză că-i lipsește o metodologie clară, curată și coerentă de planificare a obiectivelor de vânzare  pe care le stabilește la ochi luând în calcul cifrele istorice la care adaugă o creștere ”de bun simț” peste care mai toarnă câte ceva doar ca să fie masa bogată și oamenii să înțeleagă că trebuie să tragă nu să o lălăie? Îi vine greu să creadă așa ceva. El nu este doar un amator ci un profesionist hârșâit al estimărilor care-i mulțumesc pe șefii cei mari și tari.

Previziunea făcută doar din talent, pe genunchi și care ignoră procesul de vânzare nu face prea mulți bani. În cazurile excepționale când ea se materializează, vorbim despre o întâmplare fericită dar atât și nimic mai mult.

Semizeus va avea grijă să construiască din această brodeală încă o legendă despre talentele lui speciale de a ghici în stele sau de a închide contracte fabuloase cu clienți de vis. Ca și oricare alt amator entuziast el va continua să judece viitorul în funcție de visele de mărire, de nevoile de cash sau de ordinele de afară.

Să vedem ce se poate face astfel încât să fim mai exacți în prognozele noastre despre vânzări:

Analiza rezultatelor perioadei anterioare ne poate oferi multe informații relevante. Din ce s-a realizat atunci, bine sau rău, înțelegi unde ești, ce ai de îmbunătățit și ce greșeli nu ar trebui repetate.

Cu cât știi mai exact cum a reacționat fiecare segment relevant de piață la serviciile și produsele oferite cu atât mai precis vei fi în evaluarea rezultatelor viitoare cu condiția să nu calculezi mecanic și să înțelegi cum vor reacționa clienții la produsele noi și modificate pe care le vei arunca în luptă.

Folosirea unui proces flexibil de previzionare care să ia în calcul modificările din mediu intern și extern cum ar fi procesul de vânzare, sistemul de centralizare a datelor, acuratețea predicțiilor oamenilor de vânzări precum și  schimbările în nevoile sau preferințele clienților.

Să rămâi înțepenit în cifre pe care este clar că nu le mai atingi și eventual să începi să falsifici rapoarte sau să schimbi regulile în timpul jocului nu sunt opțiuni viabile pentru profesioniștii care se respectă.

Adoptarea unui model propriu, adaptat businessului în care activăm.

Oricât ar părea de ofertant să preiei de-a gata un model de prognoză din altă parte, fie chiar și de la un competitor similar, renunță.

Numai dezvoltând propriul sistem vei reuși să devii din ce în ce mai exact pentru că doar așa poți să-ți înțelegi și să-ți rafinezi presupunerile, să calibrezi corect durata de închidere a proiectelor aflate în derulare și să reduci, cu timpul, influențele negative din mediul extern.

Cea mai simplă variantă de sistem de prognoză care livrează rezultatele dorite. E bine să nu cazi în păcatul adunării și folosirii de cât mai multe date doar pentru că tot se strâng acolo.

Cu cât păstrezi lucrurile mai simple și mai fluide cu atât vor fi mai ușor de comunicat, înțeles și urmărit de către toți cei implicați. Oamenii din subordinea ta sunt mult mai deștepți decât crezi și vor sesiza imediat dacă-i pui să raporteze pentru că nu știi ce să faci cu ei sau dacă urmărești cu adevărat atingerea unor țeluri legitime. Și vor reacționa în consecință.

O serie de proceduri speciale pentru balauri pentru că de aici pot să vină diferențe majore între previziune și realitate.

Clienții mari sau balaurii sunt bine veniți dar au cicluri de închidere și cerințe de implementare speciale care necesită adesea o abordare separată.

Ei își vor aduce aportul, atât cu plus cât și cu minus, la cifrele de vânzări și ca atare trebuie luați în calcul dar într-un sistem diferit față de restul pieței. Analizele de oportunitate și de risc în aceste cazuri trebuie făcute cu mai mare atenție și mai detaliat decât de obicei.

Un sistem de previziune al vânzărilor nu va atinge niciodată perfecțiunea. El se îmbunătățește pe măsură ce trece timpul dacă lucrezi permanent atât la calitatea informațiilor din piață și a presupunerilor pe care le folosești cât și la ajustarea procesului de vânzare și sistemelor de colectare și raportare ale datelor.

Cât despre Semizeus entuziasmul lui inițial se topește pe măsură ce pricepe că nici prognoza vânzărilor nu este o inițiativă care poate fi rezolvată într-o săptămână fără dureri de cap așa cum îi place lui. Oare cu ce o să se laude în fața stăpânilor de afară? Nu-i deloc ușor să fii CEO!