Vânzătorul de castraveți

Sună telefonul. Răspund. E un vânzător de castraveți, plin de energie și entuziasm. Mă întreabă dacă am cinci minute. Mi-e greu să mă decid. Nu știu dacă ce urmează să-mi spună mă interesează sau nu. Nu-l deranjează deloc pauza din conversație și trece direct la discursul despre castravetele lui iubit.

Un șuvoi de vorbe goale îmi inundă urechile. Produsul e excepțional, unic, special, aproape gratis, disponibil numai până mâine. Alt șuvoi de vorbe. Nicio întrebare despre mine, ce mi-aș dori sau ce mi-ar rezolva problemele. Încep să-mi închipui ce mutre acre aș face dacă aș fi șeful lui și l-aș asculta în cască. Apoi gândul îmi zboară la oamenii de vânzări cu care am lucrat de-a lungul timpului.

Mulți dintre ei vorbeau la fel de mult. Și de prost! Se concentrau doar să-și spună poezia toată, fără să uite nimic, convinși că așa vor vine cât îl ține buzunarul pe nefericitul pe care l-au prins prizonier la telefon.

Lor le spuneam, ca în astfel de discuții, să stabilească o agendă și să o confirme cu clientul. Oare au înțeles că, dacă nu fac asta, vor avea o discuție dezlânată și neproductivă? Le este clar că „bună ziua, să vorbim despre castravete” sau „aveți 5 minute?” nu este o agendă?

Am insistat să-i conving să pună întrebări. Să afle nevoile. Să asculte răspunsurile, să înțeleagă ce este important pentru client și de ce este important. Să confirme că au înțeles corect. Să nu înceapă discuția despre produs, înainte să fi identificat tot ce-și dorește omul.

Le-am mai zis și că prezentarea produsului se face în beneficii și caracteristici relevante pentru nevoile exprimate de client, mai devreme în discuție. Nu este un concurs despre cât de bine îți cunoști produsul. Nu e un monolog. Asigură-te că ai fost înțeles.

Dacă-l ai în față, omul cu care vorbești îți transmite și prin limbajul corpului dacă e pe cale de a fi convins. Folosește semnalele verbale și non-verbale că să identifici oportunități. Nu te bloca când auzi obiecții, sunt un semn de interes. Nu fii vânzătorul care împinge aiurea!

Să nu lase discuția-n aer. Să închidă eficient, stabilind pașii următori logici pentru ambele părți. Să evalueze atent dacă ce oferi este balansat de ce primești. Să dai un demo sau o mostră, nu e rău, însă, valoarea mostrei sau a demo-ului nu ar trebui să fie mult prea mare în raport cu contractul pe care ai putea să-l obții. Asta denotă slăbiciune și disperarea de a semna un contract, de care vor profita toți potențialii clienți.

Vânzătorul de castraveți își continuă monologul. Fără să-l întrerup, închid telefonul. Când va realiza că vorbește singur o să mă înjure, apoi o să tragă aer în piept și o să sune următoarea victimă cu speranța că-i va merge mai bine și va încheia o înțelegere. Sau o să mă sune înapoi să mă întrebe de ce s-a întrerupt?