Apucă-te de strategia de vânzări

Strategia de vânzări e un pas obligatoriu dacă vrei să-ți conduci compania la succes, să-și atingi obiectivele lunare fără să gâfâi până în ultima zi, să nu te apuce dracii că până pe data de 15 nu s-a închis mai nimic iar vânzătorii sunt absolut relaxați.

Ai nevoie de o strategie de vânzări ca să reduci ponderea arbitrarului în acțiunile zilnice, să-ți crești dramatic șansele de atingere a obiectivelor, să ghidezi mai clar echipa decât stabilind ținte obținute prin adunarea din burtă la venitul de anul trecut a 10 sau 80 de procente, după cum te lasă inima.

Primul pas este să  decizi ce fel de companie ești. Nu-i tot una dacă produci fum sau împachetezi fum. Ești diferit  dacă vinzi fum la kilogram sau tot proiectul legat de fum cu serviciile aferente atașate.

Poți să te concentrezi  pe preț sau pe valoare, pe creștere nebună sau pe calitatea serviciilor oferite, pe un anume tip de public (nișă) sau pe tot terenul. E alegerea ta, dar e musai s-o faci!

Apoi delimitezi clar tipurile de public țintă și documentezi nevoile fiecăruia. Îți creionezi propunerile de valoare pe fiecare tip de audiență, te poziționezi corect. În plus îți clarifici strategia de marketing, planifici acțiunile cheie, resursele necesare implementării.

Generezi campanii de comunicare, le pui în pachete logice și le transferi în calendare editoriale ca să fie clar cum evoluezi în social media. Decizi ce evenimente organizezi și când. Actualizezi listele de micro și macro influenceri.

Te uiți atent în grădina procesului de vânzare, vezi care sunt cei mai importanți indicatori de performanță, ce obiective merită atinse, cum convertești mai bine, mai repede.

Te străduiești să menții pâlniile de prospectare echilibrate, atât pe fiecare vânzător cât și pe fiecare canal în parte. Unde ai cicluri de închidere extrem de diferite, cum ar fi la clienții strategici față de cumpărătorii de produse de raft, acționezi diferit.

Automatizezi pe cât posibil acțiunile repetitive. Nu uiți de tacticile de nurturing care-i mențin alerți pe clienții potențiali adormiți. Analizezi ratele de succes atât pe ansamblu cât și pe fiecare etapă a procesului de prospectare.

Te asiguri că sistemele informatice lucrează pentru tine, nu tu pentru ele. Creezi un model de urmărire a progresului și raportare astfel încât să ai vizibilitate maximă pe cifrele cheie. Așa poți să iei cele mai bune decizii în timp real.

Nu în ultimul rând te gândești cum poți să ajuți echipa de vânzări cu traininguri, materiale de suport vânzare, evenimente de networking, coaching on the job. Învățarea continuă este indispensabilă în orice domeniu, nu merge fără ea.

Nu există și nici nu cred că se va inventa acel vânzător care nu mai are nevoie de nimic, le știe pe toate, livrează mereu ce a promis, întocmai și la timp. Prin urmare investește corect în performanța echipei tale și fă-o constant.

Desenezi sistemul de retribuție și bonusuri astfel încât să încurajeze performanța reală, comportamentele dezirabile și atitudinea corectă. Nu închizi ochii când treaba merge prost pentru că nu vrei să creezi precedente nefericite.

Afli clar ce buget trebuie alocat pentru atingerea țintelor prognozate și-l distribui logic în an, astfel încât să nu te supui aiurea unor presiuni de cash flow. Revizuiești alocarea bugetară ori de câte ori e necesar în funcție de rezultatele obținute.

Apucă-te chiar acum de definirea strategiei de vânzări, nu mai amâna, pentru că ai nevoie de timp ca să pregătești succesul, să-ți comunici viziunea, să transmiți clar ce așteptări ai, să-ți convingi oamenii să  te urmeze.

E bine să ai strategia de vânzări gata cel mai târziu la 1 decembrie și să o revizuiești cel mai târziu în iulie. Așa că grăbește-te să te apuci de treabă că vremurile sunt tulburi iar mersul la ghici e periculos.